“汽車(chē)行業(yè)迎來(lái)巨大變化”
在云南普洱，車(chē)商李大龍?jiān)诋?dāng)?shù)仂`活運(yùn)用“茶葉換車(chē)”，配合創(chuàng)新的應(yīng)季金融產(chǎn)品，年銷(xiāo)數(shù)百臺(tái)；文山的車(chē)商羅建福將直播賣(mài)車(chē)帶到田間地頭，助力新能源車(chē)銷(xiāo)量占到當(dāng)?shù)谹00級(jí)市場(chǎng)八成以上；邊城騰沖車(chē)商陳艷芬，利用賣(mài)好車(chē)數(shù)字供應(yīng)鏈，輕資產(chǎn)多品牌運(yùn)營(yíng)，第一個(gè)跑通落戶(hù)流程，開(kāi)創(chuàng)當(dāng)?shù)氐谝患倚履茉磳?zhuān)營(yíng)店、第一個(gè)快充站，成為騰沖新能源汽車(chē)落地“拓荒者”。
這些是新能源汽車(chē)走向下沉市場(chǎng)的縮影。在賣(mài)好車(chē)CEO李研珠看來(lái)，當(dāng)前汽車(chē)行業(yè)迎來(lái)巨大的變化，泛私域、重服務(wù)、輕資產(chǎn)特征的“新車(chē)商”成為打通新能源汽車(chē)市場(chǎng)“最后一公里”的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。
“從車(chē)輛本身來(lái)說(shuō)，一些汽車(chē)的‘汽’字已經(jīng)不存在了，隨著新能源和智能化的推進(jìn)，汽車(chē)從工業(yè)品變成3C產(chǎn)品。產(chǎn)品變了，渠道一定會(huì)變，在哪里買(mǎi)，怎么賣(mài)，都會(huì)不一樣了。”李研珠說(shuō)，下沉市場(chǎng)中，一些商家用新的方法和工具去賣(mài)車(chē)，有很多新的想法和手段，被稱(chēng)之為“新車(chē)商”。
李研珠向記者提供的數(shù)據(jù)顯示，這樣的“新車(chē)商”服務(wù)節(jié)點(diǎn)有八萬(wàn)個(gè)，遍布全國(guó)。“互聯(lián)網(wǎng)把營(yíng)銷(xiāo)能力‘拉平’了，更多的銷(xiāo)售能力被釋放出來(lái)。在這一過(guò)程中，賣(mài)好車(chē)所做的事情是通過(guò)大數(shù)據(jù)告訴汽車(chē)廠商需要什么樣的車(chē)、需要多少車(chē)。”李研珠說(shuō)，“新車(chē)商”只管賣(mài)車(chē)，其他的通過(guò)數(shù)字化供應(yīng)鏈搞定。
建立數(shù)字化供應(yīng)鏈
對(duì)于廣大“新車(chē)商”而言，汽車(chē)行業(yè)新的發(fā)展趨勢(shì)帶來(lái)了廣闊的機(jī)遇，但車(chē)商們也面臨著資金流通、獲客、行業(yè)流通低效率等問(wèn)題。
如何讓這些“新車(chē)商”在下沉市場(chǎng)里更有作為？賣(mài)好車(chē)給出的答案是：建立數(shù)字化的供應(yīng)鏈。“我們就是要解決三件事：解決錢(qián)和貨源的問(wèn)題、解決倉(cāng)儲(chǔ)的問(wèn)題、解決物流的問(wèn)題。真正建立一個(gè)從廠商到落地通道的全鏈條數(shù)字化服務(wù)體系，把各個(gè)環(huán)節(jié)的能量釋放出來(lái)，把底層基礎(chǔ)設(shè)施的事情做好。”李研珠說(shuō)。
深耕汽車(chē)流通領(lǐng)域8年，賣(mài)好車(chē)通過(guò)汽車(chē)數(shù)字新基建，疏通了行業(yè)供應(yīng)鏈邏輯：上游連接主機(jī)廠及銀行，下游連接全國(guó)下沉車(chē)商，在行業(yè)內(nèi)首先建立了數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)區(qū)塊鏈等技術(shù)，讓一輛輛車(chē)形成了實(shí)時(shí)可見(jiàn)的商品及數(shù)字化資產(chǎn)，并以此為核心，匹配供應(yīng)鏈金融服務(wù)。
其中，在金融方面，賣(mài)好車(chē)擁有自己的供應(yīng)鏈金融，在交易端用數(shù)字簽章和區(qū)塊鏈技術(shù)證明真實(shí)性。賣(mài)好車(chē)通過(guò)數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)物流體系證明交易的真實(shí)性，上游的車(chē)源方把車(chē)放進(jìn)這個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)物流體系后，就能生成在線商品以及在線資產(chǎn)。同時(shí)，賣(mài)好車(chē)通過(guò)收集和分析，構(gòu)建基于AI技術(shù)的行業(yè)大數(shù)據(jù)平臺(tái)，再通過(guò)倉(cāng)儲(chǔ)去連接賣(mài)車(chē)小店。
“通過(guò)大數(shù)據(jù)跟數(shù)字簽章去證明這是真實(shí)的交易，通過(guò)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)證明這是真車(chē)，通過(guò)AI和數(shù)據(jù)去證明這是真實(shí)的價(jià)格，通過(guò)區(qū)塊鏈技術(shù)證明這件事情不可篡改，這些東西加在一起就是數(shù)字化資產(chǎn)。”李研珠說(shuō)。
當(dāng)銷(xiāo)售完成，就要面對(duì)隨之而來(lái)的倉(cāng)儲(chǔ)和物流問(wèn)題，對(duì)此，賣(mài)好車(chē)建立了“數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)”。李研珠介紹，賣(mài)好車(chē)將倉(cāng)儲(chǔ)里面的車(chē)輛信息全部“上云”，包括庫(kù)位、車(chē)型、配置、年款、視頻、照片、價(jià)值、所有人、盤(pán)點(diǎn)信息等等，這些信息可以讓貨主透明地看到自己的車(chē)在哪里。
目前，賣(mài)好車(chē)在全國(guó)擁有數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)400多個(gè)，物流線路18000多條。“數(shù)字化倉(cāng)儲(chǔ)體系最大的價(jià)值，是提高了貨物的流轉(zhuǎn)率、資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)率和商品的售賣(mài)率。”李研珠介紹，幾年來(lái)，賣(mài)好車(chē)把車(chē)輛的周轉(zhuǎn)率，從45天縮減到23天，把資產(chǎn)周轉(zhuǎn)周期短到20天以?xún)?nèi)，更把大商家的當(dāng)月售賣(mài)率從44%提高到71%。
進(jìn)一步扎根下沉市場(chǎng)
當(dāng)前，新能源汽車(chē)下沉市場(chǎng)正在釋放巨大潛力。數(shù)據(jù)顯示，2021年，新能源汽車(chē)下鄉(xiāng)車(chē)型累計(jì)銷(xiāo)售106.8萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)169.2%。
李研珠十分看好汽車(chē)下沉市場(chǎng)的潛力，但與一二線城市相比，下沉市場(chǎng)新能源汽車(chē)推廣仍然面臨基礎(chǔ)設(shè)施不健全、車(chē)型是否對(duì)路等問(wèn)題。如何更進(jìn)一步推廣新能源下鄉(xiāng)，李研珠認(rèn)為，升級(jí)新車(chē)商能力，增強(qiáng)其新能源下鄉(xiāng)的節(jié)點(diǎn)效應(yīng)，是一條值得探索的有益路徑。
“一方面，賣(mài)好車(chē)打通了下沉市場(chǎng)的門(mén)店網(wǎng)絡(luò)，縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有我們服務(wù)的門(mén)店；另一方面，建立了一套落地的交付體系，包括資金流和物流，解決了下沉市場(chǎng)落地的難點(diǎn)。”李研珠說(shuō)，有了這兩個(gè)核心能力，賣(mài)好車(chē)扮演了整個(gè)供應(yīng)鏈的服務(wù)商角色，未來(lái)任何品牌，都可以通過(guò)賣(mài)好車(chē)，把車(chē)放到距離消費(fèi)者更近的門(mén)店去展示、銷(xiāo)售，也可以在線上下訂單，完成配送交付。
事實(shí)上，憑借交付鏈的打通，“賣(mài)好車(chē)”在黑龍江、內(nèi)蒙古、陜西、云南等下沉市場(chǎng)的諸多縣市實(shí)現(xiàn)了“供車(chē)自由”。
與此同時(shí)，李研珠認(rèn)為，新能源汽車(chē)下沉市場(chǎng)也為汽車(chē)品類(lèi)電商帶來(lái)新的機(jī)遇。在目前階段，中國(guó)電商要找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，需要擴(kuò)充電商的品類(lèi)，而汽車(chē)，就是能幫助中國(guó)電商達(dá)成真正爆發(fā)的新品類(lèi)。
“在中國(guó)市場(chǎng)，在縣一級(jí)的地方，只有真正把落地的事情解決好，才會(huì)把電商的品類(lèi)打開(kāi)了。”下一步賣(mài)好車(chē)會(huì)重點(diǎn)在兩個(gè)方面發(fā)力：一是拓展更多下沉市場(chǎng)的客戶(hù)；二是拓展更多的行業(yè)，除了新車(chē)，還可以有二手車(chē)、零部件等。李研珠說(shuō)，事越大路越長(zhǎng)，創(chuàng)立8年，投入數(shù)億元對(duì)行業(yè)進(jìn)行數(shù)字化升級(jí)，作為一家民企，賣(mài)好車(chē)一直堅(jiān)持在基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)上投入，看中的正是其帶來(lái)的巨大社會(huì)價(jià)值。
