9月27日，上汽奧迪首批都市店，6城6店（北京、上海、南京、青島、西安、臨沂）同步開業(yè)。而就在前一日，在上汽大眾安亭工廠，一輛全新奧迪A7L駛下生產(chǎn)線。這是上汽奧迪投產(chǎn)的第一輛車，也是上汽大眾累計(jì)生產(chǎn)的第2400萬輛車。

“5年來，從我1個(gè)人開始到6個(gè)人談判組，再到20多人的工作組，至今形成160多人的大團(tuán)隊(duì)，一路走來十分艱辛” 上汽奧迪營銷事業(yè)總經(jīng)理賈鳴鏑坦言，從2016年開始，上汽奧迪從誕生開始到如今的每一步，其實(shí)都走得很不容易。不論在品牌端還是產(chǎn)品端如何低調(diào)、掙扎，上汽奧迪還是在努力尋找一條屬于自己的路，現(xiàn)在看來，這些年的堅(jiān)持和努力方向是對(duì)的。

新商業(yè)模式落地

從傳統(tǒng)4S店走到都市生活圈，讓消費(fèi)者能夠近距離感受上汽奧迪的服務(wù)，帶來有溫度的體驗(yàn)。

在上汽奧迪項(xiàng)目成立之初，一汽奧迪經(jīng)銷商曾極大地反對(duì)，其中渠道問題曾是阻礙上汽奧迪發(fā)展的主要因素之一，這也在一定程度上推動(dòng)了上汽奧迪銷售模式的創(chuàng)新。而這種代理制的模式與造車新勢(shì)力的銷售模式類似。雖然傳統(tǒng)車企在銷售模式上近年來也開始新的探索，但上汽奧迪是首個(gè)采用代理制的傳統(tǒng)汽車品牌。

“其實(shí)我們花了很多時(shí)間說服投資方，也說服我們自己。同樣一個(gè)品牌，如果在市場(chǎng)上有兩個(gè)運(yùn)營模式在，對(duì)這個(gè)品牌的車輛和價(jià)值將如何定位。”賈鳴鏑表示。

代理制模式的優(yōu)勢(shì)在于效率較高，廠商可以更直接地了解到用戶的需求，從而基于市場(chǎng)的需求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品。賈鳴鏑認(rèn)為，與傳統(tǒng)的4s店模式相比，這種代理制模式下的市場(chǎng)價(jià)格是統(tǒng)一和透明的，客戶不需要去疑惑該什么時(shí)候購買、跟哪家談價(jià)劃算、有沒有吃虧。同時(shí)價(jià)格體系由主機(jī)廠直接做出決策，包括提供什么樣的服務(wù)包。服務(wù)商則是輕量化運(yùn)作，不用承擔(dān)庫存風(fēng)險(xiǎn)。“他們所獲得的傭金收入通過客戶評(píng)價(jià)、客戶打分來定。服務(wù)商最大的改變?cè)谟谒麄儸F(xiàn)在所有的精力，都在分析客戶需求、創(chuàng)造更好的客戶體驗(yàn)上。”賈鳴鏑說。

“我們希望這種模式能夠?yàn)檎麄€(gè)汽車流通領(lǐng)域帶來一股新的力量。”賈鳴鏑表示，“當(dāng)然，沒有人敢說創(chuàng)新的事情一定會(huì)程功，或者一定會(huì)失敗，但至少應(yīng)該有人克服困難開始走這條路。”

經(jīng)了解，截至目前為止，有意向申請(qǐng)建設(shè)上汽奧迪的已經(jīng)都市店超過一百個(gè)，其中經(jīng)過審核并且已經(jīng)批準(zhǔn)的有70多個(gè)，預(yù)計(jì)在10月底的時(shí)候，全國建成的都市店會(huì)超過20家，而到今年年底的時(shí)候，可達(dá)70多個(gè)，建設(shè)速度還是相當(dāng)快的。而在未來3年內(nèi)，上汽奧迪將實(shí)現(xiàn)在全國80個(gè)城市共計(jì)200家都市店的總體規(guī)模。

從to C到from C

早在去年末，上汽奧迪就確定了自己的經(jīng)銷商渠道的打法方向，也就是必須在現(xiàn)有的奧迪經(jīng)銷商的范圍內(nèi)去拓展自己的渠道。同時(shí)，上汽奧迪還將打通市場(chǎng)營銷、售后、服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)的信息壁壘，打造更加便捷、專屬的實(shí)體電商生態(tài)體驗(yàn)。

也就是說，在這樣的渠道拓展過程中，上汽奧迪可發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，最大程度的節(jié)省成本，快速擁有遍布全國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

“這幾年我們每年都在討論，傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)品牌如何面對(duì)這些新勢(shì)力的沖擊?，F(xiàn)在我們給出答案，我們是帶著傳統(tǒng)強(qiáng)大線下能力的新勢(shì)力，重新進(jìn)入到整個(gè)汽車行業(yè)里面來。”賈鳴鏑認(rèn)為，跟純粹的新勢(shì)力相比，上汽奧迪有很強(qiáng)的線下基礎(chǔ)，完全不需要考慮線下運(yùn)行模式。“真正做實(shí)體的人都知道，線下才是最復(fù)雜的，這方面是我們的優(yōu)勢(shì)所在。我們對(duì)線下接待、客戶服務(wù)，所有的線下流程非常駕輕就熟。我們需要學(xué)習(xí)的是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)線上賦能的業(yè)務(wù)。”

借助直營渠道，上汽奧迪與用戶直接溝通，可以快速響應(yīng)用戶需求，極大地提高了服務(wù)效率。而用戶線下體驗(yàn)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，都將進(jìn)入數(shù)據(jù)中臺(tái)，下一環(huán)節(jié)是什么，需要線上如何配合，從而形成清晰且無縫銜接的服務(wù)體驗(yàn)。

賈鳴鏑透露，上汽奧迪在線上服務(wù)方面也做了非常大的改變，包括中臺(tái)和前臺(tái)。目前，上汽奧迪已經(jīng)打造了集體驗(yàn)、分享、互動(dòng)于一體的一站式社交與服務(wù)平臺(tái)——上汽奧迪App，并成立了“上奧匯”粉絲俱樂部，能夠?qū)崿F(xiàn)跟客戶的直接交流。

比如A7L上最新發(fā)布的擁有L2＋輔助駕駛能力的Audi pro領(lǐng)航套裝增強(qiáng)版，就是上汽奧迪通過用戶反饋發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，快速響應(yīng)的。據(jù)介紹，這項(xiàng)需求從收到到解決僅僅耗時(shí)兩周的時(shí)間，上汽奧迪將采購、研發(fā)、生產(chǎn)協(xié)調(diào)，快速推出選裝包，而在過去，產(chǎn)品上市半年企業(yè)都不一定聽得到這樣的聲音。

賈鳴鏑表示“說‘to C’的口號(hào)很容易，但是真正做到不容易。我們要做‘from C’，真正從客戶心聲出發(fā)，我們才能真正走近客戶。”

侃車說

對(duì)奧迪而言，“黃金十年”是奧迪品牌在華面對(duì)下一個(gè)新十年的重大的戰(zhàn)略調(diào)整方向，按照規(guī)劃，到2023年，奧迪希望在中國這一全球最重要的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)100萬輛的年銷售目標(biāo)。但想要達(dá)成百萬目標(biāo)，就意味著未來3年復(fù)合增長率需要超過10％，因此奧迪所要關(guān)注的已經(jīng)遠(yuǎn)不止銷量這一個(gè)的問題那么簡(jiǎn)單。而如今上汽奧迪正蓄勢(shì)待發(fā)，做好接受市場(chǎng)檢驗(yàn)的準(zhǔn)備，其要作為一個(gè)“拓荒者”，開拓新的空白市場(chǎng)。