易隼在過(guò)去兩年實(shí)地參訪并報(bào)道過(guò)美國(guó)市場(chǎng)相關(guān)企業(yè)，也通過(guò)財(cái)報(bào)解讀、海外案例等文章解析美國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和相關(guān)企業(yè)的特點(diǎn)。

由于近幾年資本不斷加碼，汽配供應(yīng)鏈成為最受關(guān)注的領(lǐng)域之一，在美國(guó)市場(chǎng)，四大上市汽配連鎖耳熟能詳。這個(gè)領(lǐng)域的中美市場(chǎng)對(duì)比是一個(gè)值得探討的話題，對(duì)于理解行業(yè)現(xiàn)狀帶來(lái)一定幫助。

易隼從倉(cāng)儲(chǔ)物流、系統(tǒng)數(shù)據(jù)、采購(gòu)和供應(yīng)鏈、自有品牌、員工素質(zhì)等幾個(gè)層面對(duì)比中美汽配供應(yīng)鏈的差別和差距。

1、倉(cāng)儲(chǔ)物流體系

眾所周知，美國(guó)四大汽配連鎖是全國(guó)性連鎖，占據(jù)美國(guó)將近40%的市場(chǎng)份額。這么高的市場(chǎng)份額，背后的原因之一就是其建立了更加廣泛和完備的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，特別是前置倉(cāng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，遍布全美國(guó)。

對(duì)比中美市場(chǎng)汽配供應(yīng)鏈的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，我們可以發(fā)現(xiàn)雙方存在著一定差距。

 

汽配

.美國(guó)市場(chǎng)的線下體系更加完備

以AutoZone為例，其線下網(wǎng)絡(luò)體系分為4級(jí)，分別是中心倉(cāng)、mega hub、hub和衛(wèi)星店。其中mega hub是AutoZone近兩年大力發(fā)展的門店體系，也是布局最大的門店，備貨最全，最重要的是，還承擔(dān)著輻射門店的調(diào)貨功能，使得整個(gè)體系更加靈活。

另外，諸如O'Reilly在前置倉(cāng)之外也設(shè)立超級(jí)前置倉(cāng)，功能和mega hub有點(diǎn)類似。相比美國(guó)，國(guó)內(nèi)主流汽配供應(yīng)鏈的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系大致分為3級(jí)，中心倉(cāng)、省倉(cāng)和前置倉(cāng)，中心倉(cāng)定期向省倉(cāng)補(bǔ)貨，省倉(cāng)向前置倉(cāng)，再由前置倉(cāng)銷往維修門店。在這個(gè)過(guò)程中的調(diào)貨靈活度還有改進(jìn)空間。

.前置倉(cāng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量

AutoZone在2019年汽配門店數(shù)量發(fā)展到6411家，以每年平均200家的速度增長(zhǎng)。截止2018年年底，NAPA有將近6000家，O'Reilly有超過(guò)5000家，Advance Auto Parts有將近5000家。網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量總計(jì)超過(guò)兩萬(wàn)家。

反觀中國(guó)幾家頭部汽配供應(yīng)鏈企業(yè)，新康眾直營(yíng)門店數(shù)量900多家，快準(zhǔn)車服加盟服務(wù)站將近1000家，三頭六臂的數(shù)據(jù)顯示2019年年底有1800家簽約服務(wù)商，而易隼截止到目前才2000多家，但相比于美國(guó)四大還有一定的差距。

.備貨率

以AutoZone為例，SKU達(dá)到20多萬(wàn)，其中心倉(cāng)備貨率高達(dá)98%，衛(wèi)星倉(cāng)備貨率達(dá)到60%-70%，在一家mega hub中可以儲(chǔ)備7-11萬(wàn)不同的SKU。這也是其實(shí)現(xiàn)前店后倉(cāng)，同時(shí)完成零售和調(diào)貨的原因之一。中國(guó)市場(chǎng)，就易損件領(lǐng)域而言，其SKU還沒(méi)有達(dá)到美國(guó)市場(chǎng)的水平，備貨率和調(diào)貨能力也還需要提升。

.送達(dá)時(shí)間

正因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)密度更大，所以美國(guó)市場(chǎng)的配送時(shí)間更加嚴(yán)格，當(dāng)然也更迅速，常用配件一般45分鐘之內(nèi)可以送到客戶手中，中國(guó)市場(chǎng)目前可能需要超過(guò)2小時(shí)。
 

2、數(shù)據(jù)和系統(tǒng)

在數(shù)據(jù)層面，中國(guó)是萬(wàn)國(guó)車市場(chǎng)，比美國(guó)市場(chǎng)的品牌和車型更多，數(shù)據(jù)可以用混亂來(lái)形容，產(chǎn)業(yè)鏈上下游沒(méi)有形成統(tǒng)一性。背后的原因更多來(lái)自于歷史沿革。

據(jù)了解，美國(guó)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)分為兩類，一是車型數(shù)據(jù)，二是零部件數(shù)據(jù)。車型數(shù)據(jù)以協(xié)會(huì)ACES(Application Catalogue Exchange Standard)為標(biāo)準(zhǔn)，零部件數(shù)據(jù)以PIES(Product Information Exchange Standard)為標(biāo)準(zhǔn)。

當(dāng)然，美國(guó)市場(chǎng)也不是一開(kāi)始就形成了全國(guó)統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，期間經(jīng)歷了汽車后市場(chǎng)行業(yè)協(xié)會(huì)不斷推動(dòng)國(guó)會(huì)立法，讓主機(jī)廠和政府機(jī)構(gòu)開(kāi)放相關(guān)數(shù)據(jù)，才一步步走到如今的地步。

中國(guó)市場(chǎng)的車型數(shù)據(jù)掌控在主機(jī)廠和政府部門手中，配件數(shù)據(jù)也掌控在主機(jī)廠手中，均處于相對(duì)封閉的狀態(tài)，導(dǎo)致市場(chǎng)上缺少統(tǒng)一語(yǔ)言，雖然出現(xiàn)了一批數(shù)據(jù)公司，但是沒(méi)能形容良好的協(xié)同和互動(dòng)。

在數(shù)據(jù)未能統(tǒng)一的情況下，系統(tǒng)也無(wú)法發(fā)揮良好的作用。中國(guó)市場(chǎng)第三方系統(tǒng)并不少，像新康眾也開(kāi)發(fā)了自己的系統(tǒng)F6，但從市場(chǎng)反饋來(lái)看，系統(tǒng)的使用率相對(duì)偏低，配件采購(gòu)比較傳統(tǒng)，仍以電話、微信群、QQ群為主，導(dǎo)致效率低。無(wú)論如何，一個(gè)高效有序的市場(chǎng)需要一套統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，這是實(shí)現(xiàn)一切的基礎(chǔ)。從美國(guó)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這條路并不順暢，可能還需要很長(zhǎng)時(shí)間。

3、采購(gòu)和供應(yīng)鏈

通過(guò)各大汽配連鎖的年報(bào)可以看到，他們非常重視采購(gòu)和供應(yīng)鏈，并為此建立了一套體系。

在采購(gòu)方面，存在三個(gè)比較明顯的傾向性。

.采購(gòu)多元化

在2019年，有一家供應(yīng)商貢獻(xiàn)了AutoZone將近12%的采購(gòu)額，其他供應(yīng)商的采購(gòu)占有率均不超過(guò)10%，這樣可以避免一家供應(yīng)商的話語(yǔ)權(quán)過(guò)大。

.抓住主流供應(yīng)商

雖然汽配連鎖不會(huì)讓一家供應(yīng)商體量過(guò)大，但是會(huì)挑選一批主流供應(yīng)商。以NAPA為例，2018年NAPA擁有超過(guò)100家供應(yīng)商，但49%的采購(gòu)由10家主要供應(yīng)商提供。

.產(chǎn)品篩選和替換

以汽配經(jīng)銷商The Network為例，他們?cè)谌蚍植贾少?gòu)員，尋找合適的供應(yīng)商。找到目標(biāo)之后上報(bào)給總部，由50個(gè)股東成員投票，通過(guò)率超過(guò)66%，這個(gè)產(chǎn)品線就會(huì)通過(guò)。他們的供應(yīng)商更換頻率是非常高的。

在供應(yīng)鏈方面，美國(guó)市場(chǎng)從四大汽配連鎖到經(jīng)銷商聯(lián)盟，都把產(chǎn)品分為三個(gè)級(jí)別，分別是好/更好/最好，以便讓客戶有更大的選擇空間度。

另外，由于系統(tǒng)和數(shù)據(jù)更加完備，可以實(shí)現(xiàn)各級(jí)倉(cāng)庫(kù)之間高頻率調(diào)貨和補(bǔ)貨。例如AutoZone一直在研究前置倉(cāng)模型、門店庫(kù)存水平和產(chǎn)品策略。次級(jí)門店每周從配送中心接收3次或更多產(chǎn)品投遞。而隨著mega hub繼續(xù)擴(kuò)充，AutoZone希望大部分汽配門店可以享受當(dāng)天送達(dá)甚至一天多送。

上述體系是經(jīng)歷了幾十年積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和流程，目前中國(guó)市場(chǎng)的汽配供應(yīng)鏈公司還不能完全實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然有賴于基礎(chǔ)設(shè)施的完善，也需要自身體量足夠龐大，進(jìn)而贏得更大話語(yǔ)權(quán)。

 

4、自有品牌占有率

2020年AC汽車采訪易隼汽配CEO高峰時(shí)，就聽(tīng)到一個(gè)觀點(diǎn):汽配供應(yīng)鏈平臺(tái)要發(fā)力自有品牌，這是未來(lái)趨勢(shì)。這背后的原因是汽配市場(chǎng)整體價(jià)格愈發(fā)透明，國(guó)際品牌尤其如此，依靠產(chǎn)品供應(yīng)賺差價(jià)的模式越走越窄，而自有品牌可以帶來(lái)更大利潤(rùn)。

目前中國(guó)不少供應(yīng)鏈平臺(tái)都在往這個(gè)方向走，但占有率有限，仍以國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)品牌為主。而美國(guó)市場(chǎng)似乎走得更加靠前。

據(jù)了解，在AutoZone的2019年配件銷售額中，超過(guò)50%的份額來(lái)自于自有品牌，AutoZone在世界范圍內(nèi)與不少工廠建立合作關(guān)系，后者幫助AutoZone貼牌生產(chǎn)。目前AutoZone創(chuàng)立了AutoZone, Duralast, Duralast Max, Duralast Gold, Duralast Platinum, Duralast ProPower, Duralast GT, Valucraft, SureBilt, ProElite and TruGrade等一系列品牌。

未來(lái)，中國(guó)汽配供應(yīng)鏈企業(yè)要想走得更快更遠(yuǎn)，自有品牌的發(fā)展是必經(jīng)之路。

5、員工素質(zhì)

任何商業(yè)模式的成功都需要落地到人員的執(zhí)行層面，員工素質(zhì)的不同可能帶來(lái)本質(zhì)性的差異。

員工素質(zhì)主要包含兩個(gè)層面，一是技術(shù)層面，二是服務(wù)層面。

在技術(shù)層面，一是美國(guó)市場(chǎng)非常重視員工培訓(xùn)，在立法層面也是強(qiáng)制性的。像AutoZone就提供多種形式的在職培訓(xùn)項(xiàng)目，包括在分銷中心舉辦的年度銷售會(huì)議，門店培訓(xùn)銷售技能和產(chǎn)品知識(shí)，基于電腦知識(shí)的銷售和技術(shù)培訓(xùn)，以及經(jīng)銷商和第三方提供的培訓(xùn)。各層級(jí)的經(jīng)理還要接受財(cái)務(wù)培訓(xùn)。

二是美國(guó)市場(chǎng)汽車普及率高，幾乎每個(gè)員工都擁有自己的車輛，對(duì)汽車的熟悉度擁有天然優(yōu)勢(shì)。這些因素讓員工的技術(shù)能力更強(qiáng)，可以向客戶提供更有價(jià)值的建議。

在服務(wù)層面，客戶滿意度是每家企業(yè)都重視、強(qiáng)調(diào)和考核的核心點(diǎn)。以AutoZone為例，他們非常鼓勵(lì)員工多走出門店和客戶接觸，不管是DIY客戶的車輛旁邊還是維修門店里面。上述的O'Reilly就是典型案例。

當(dāng)然，還有一點(diǎn)不得不提，美國(guó)藍(lán)領(lǐng)的工資水平也不是中國(guó)可以比擬的。

所以中國(guó)市場(chǎng)在人員層面的差異性是顯而易見(jiàn)的，人員素質(zhì)的提升當(dāng)然與企業(yè)的能力大小息息相關(guān)。只有企業(yè)自己做大做強(qiáng)，才能給員工提供更好的培訓(xùn)和待遇，人員素質(zhì)自然水漲船高。

我們能看到差距，也明了未來(lái)發(fā)展的目標(biāo)和方向。相信中國(guó)汽車后市場(chǎng)正向著更好的方向前行，在汽配供應(yīng)鏈領(lǐng)域，也將出現(xiàn)巨頭企業(yè)甚至上市企業(yè)。